“ЗАЦЕПКИ” И РЕФОКУСИРОВКА ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ В ВАШ ПРОЕКТ/БИЗНЕС. ИЛИ КАК ВЫЖИТЬ В КРИЗИС И ПРИ ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИИ?

Как привлекать больше клиентов, как сохранить приток клиентов в кризис, как сохранить и увеличить кол-во продаж и клиентов при росте конкуренции???

зацепки1

 

ПРОДАЖИ “В ЛОБ” ИЛИ ВЫСТРАИВАНИЕ МНОГОШАГОВЫХ ПРОДАЖ?

Вопрос на миллион, как говорится, потому что с одной стороны есть ряд продуктов и услуг, которые продают «в лоб» сразу без выстраивания отношений с клиентом, как онлайн, так и оффлайн. Зачастую это конечно что-то не дорогое и простое в понимании клиента.

Сразу оговорюсь, мне не интересно обсуждать продажу китайского хлама-подделок вроде часов и т.п. Никакой ценности эти продукты не несут, и выстраивать тут отношения с клиентом просто не на чем.

Я бы разделил то, что вы делаете как предприниматель, на два типа:
1. Одноразовые продажи (когда это или продажа разного китайского барахла или просто одноразовая продажа разных продуктов-услуг).
2. Выстраивание отношений (когда вы понимаете на почве чего можно выстроить отношения с вашими клиентами, как снова и снова приносить им ценность и получать свою ценность – новые оплаты. При этом, на первых этапах работы коммерческих предложений может не быть вовсе – что бы выстроить отношения, с начала нужно отдать что-то людям).

Какова основная мысль?

Если вы делаете одноразовые продажи, продаёте один или несколько продуктов, тем более даже не связанных между собой – вы зачастую обречены зависеть напрямую от вложений в рекламу на 100%. Так происходит потому, что пока вы «откручиваете» рекламу – продажи идут. Огромный минус такого подхода в том, что пока продажи идут «в плюс» – ещё вроде бы всё хорошо, но как только они уходят хотя бы «в ноль» и тем более «в минус», то на этом конец. Вы находитесь в ловушке, пытаетесь демпинговать, то есть понижать цену – авось покупать будут, но ловушка «схлопывается» и вы уже ничего не зарабатываете, уходите в минус и вынуждены остановиться пока не поздно. А дальше или искать новый товар который какое-то время будет «ходовым», плюс ещё нужно «угадать» будет ли оно того стоить… Вообщем так или иначе такой подход каждый раз ждёт быстрый конец, после которого нужно перестраиваться на что-то другое и так постоянно как белка в колесе, не понимая, а что же завтра? Постоянное напряжение, никакой ценности вовне и внутри себя тоже. А для большинства людей отсутствие внутренней ценности является началом конца сил, что бы вообще что-то делать дальше.

Если же вы нацелены на выстраивание отношений, то это позволит вам быть для клиента первым. При выстраивании отношений вы получаете ряд плюсов:
- вы можете делать продажи снова и снова, зная, чего хочет клиент, ведь выстраивая отношения вы не можете не знать своего партнёра.
- вы имеете возможность предложить клиенту что-то снова, так как обладаете его разрешением на это, ещё лучше когда он ожидает предложение от вас .
- клиент помнит вас или ваш бренд, помнит ту ценность которую он уже однажды получил, или получает периодически, что выделяет вас среди всех для него и делает новую покупку очень вероятной
- вы не затрачиваете деньги снова на то, что бы сделать хороший обьём продаж, просто работая с клиентами – выстраивая отношения.
- вы не зациклены на рекламе которая до копейки или окупилась или нет сею секунду, потому как при выстраивании отношений реклама часто ведёт на событие, полезность, а не на сам продукт или по крайней мере не на конечный продукт, который «в лоб» не продаётся вообще. Таким образом, открывается скрытое преимущество – вы можете продать сложный продукт, дорогой продукт или услугу, потому как выстраивание отношений создают к вам доверие, а только при наличии доверия можно продать сложный/дорогой продукт или услугу.
- когда отношения с рядом клиентов выстроены, даже без затрат на рекламу вы продолжаете получать доход и радовать своих клиентов тем что им нужно, а они в свою очередь будут радовать вас.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ – ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ?

Из 100% ваших потенциальных клиентов, то есть из всего вашего массового рынка, большинство предпринимателей борются за самую «горячую» аудиторию, которая уже ищет продукт или услугу для покупки, то есть уже ищет решение проблемы или желания, потребности…
Важно знать, что «горячих» клиентов всего несколько процентов, при этом большинство ведёт борьбу именно за них как оффлайн, так и онлайн в том же Яндекс.Директе и других каналах рекламы.

ПОДРОБНЕЕ В ИЗОБРАЖЕНИИ-СХЕМЕ:
77771

В примерных пропорциях ситуация выглядит так:
- 80% потенциального рынка не думают сейчас о покупке того, что вы можете им предложить для решения проблемы или удовлетворения желания, которое у них потенциально рано или поздно возникнет. По простой причине – это желание «спит» или проблема, потребность (прямо сейчас человек не хочет суши, не хочет купить обогреватель потому что ещё тепло, прямо сейчас он не хочет развивать бизнес и ему ещё не нужна реклама… Но будет точка, в которой потребность возникнет – нужно отслеживать эту точку, выявлять, что позволит вам понимать где «зарыты» эти 80% потенциала для вашего дела).
- 17-19% думают о возможной покупке, например, знают, что им нужно пройти ТО автомобиля, но пока ещё рано и прошлые СТО им хотелось бы сменить на что-то получше. Это люди, которые «зависли» и понемногу задумываются или обдумывают возможность приобретения товара или услуги, понимают что надо бы и возможно уже согласны будут на покупку если подвернётся хорошее предложение, что её ускорит. Или, например, люди которым нужен обогреватель на зиму, но ещё осень, уже холодает и понятно что он будет нужен, но ещё терпимо…
- 1-3% самых «горячих» людей уже хотят купить, прямо сейчас хотят, а части из них уже нужно на позавчера. Это высокая степень срочности и деньги у людей уже есть, они готовы их потратить в первом месте где все их основные критерии выбора будут удовлетворены.
Именно за этот сегмент всегда борются предприниматели в нише, используя различные виды рекламы как онлайн, так и оффлайн. Именно поэтому – это самый дорогой сегмент по привлечению, потому что они уже сейчас готовы заплатить. Но именно тут мы натыкаемся на подводный камень, на ловушку для тех, кто не готов бежать марафон, а хочет пробежать спринт – сделать всё по быстрому. Ловушка заключается для многих в том, что именно из-за конкуренции, которая только возрастает, ставки за рекламу тоже растут – потому что на неё растёт спрос, соответственно увеличивается цена рекламы и цена привлечения такого клиента. Быстро, но дорого. Для некоторых предпринимателей, которым вложения окупаются, это является хорошей тактикой.
Для тех, которые теряют деньги и рекламные кампании не окупаются, это становится той самой ловушкой.
В итоге мы имеем две категории людей при факте «быстро и дорого»:
- люди, которым продукт и умение обращаться с рекламой пока отбивается в плюс и они продолжают делать новые обороты.
- люди, которые изначально или спустя время уходят в минус…
Простое примечание – как только конкуренция начинает зашкаливать в вашей нише, а все подряд дают рекламу, борясь только за самых «горячих», в итоге они оказываются просто «золотыми» клиентами, которые не окупают затраты на рекламу и на этом бизнес для многих заканчивается.

Если вы нацелены на то, что бы выстраивать отношения с клиентами, настроены с начала отдать, а потом брать – вы сможете находить «точки входа», а так же время и места их возникновения для той аудитории, которой целых 80% и за неё никто не борется, потому что толком и не знают что она есть. Ведь на самом деле её пока и нет, она потенциально существует, но её нужно «созреть». Более того, часто именно вы можете направить эту аудиторию в нужное русло – вы её создаёте, воспитываете, показываете нужный путь. Если эта аудитория знает вас с начала своего рождения как потенциального клиента, то именно вас она вспомнит при потребности покупки товара или услуги, который вы предлагаете, когда у неё назреет остро проблема, желание или просто потребность.
Так же именно вы сможете внести вклад в то, что бы раскрыть эту потребность или желание в этой аудитории, что бы показать проблему, которая возможно просто пропускалась мимо ушей, но потенциально есть.

Для ребёнка мама всегда остаётся самым важным человеком в жизни, по крайней мере одним из нескольких. Потому что она его создала и вырастила. Если вы поставите задачу вовлекать аудиторию в создание продукта-услуги, вовлекать аудиторию в то что вы делаете – выстраивать отношения с ней… Тогда она вас не забудет и при первой же проблеме, связанной с тем что вы делаете – она обратиться к вам.

Эта битва за клиентов уже идёт в голове у каждого отдельного человека, который является вашей аудиторией. Горячей, тёплой или потенциальной… Если ваш продукт или услуга хороши, если они приносят ценность и вы к тому же в чём-то важном для клиента уникальны среди конкурентов – вы сможете выиграть.

«ЗАЦЕПКИ»

У вас есть фронт-энд продукт, популярный и массовый за которым приходят, а точнее даже ради которого приходят?
Если Вы только начинаете своё дело – вы должны его найти, если уже какое-то время продажи в вашем бизнесе происходят – вы должны знать, что это за продукт или услуга? За чем к вам часто обращаются и, возможно, вы даже не хотите это продавать, оказывать такую услугу, но всё-равно за этим постоянно обращаются?

Это самое простой что может быть, если вы выявили такой продукт в каждой категории если у вас большой ассортимент, или если у вас узкая специализация есть продукт или услуга которая нужна большинству.

Я выделю опять всего два типа продукта (услуги) «зацепки»:
1. Узкотематический.
Например, дешёвое мороженное в макдональдсе или чисбургер к которому допродают картошку, чай колу и т.п. Или, к примеру, вы продали обогреватель, а к нему освежитель воздуха, или же более дорогой более мощный обогреватель и т.п. А может быть вы продали принтер, а к нему расходники, такие как картриджи, заправочную станцию, чернила, бумагу, фото бумагу, годовое дополнительное обслуживание. Вообщем задача простая – понять, что можно допродать, когда клиент приходит за основным продуктом, что его дополняет?
При этом, если вы знаете что допродаёте, понимаете как это грамотно сделать, то вы уже сможете увеличить ваш средний чек с каждого клиента за одну покупку. Но если вы понимаете что на этом вы хорошо зарабатываете, вопрос привлечения клиента всё же остаётся, а потому зарабатываю на бэк-эндовых продуктах, тех, которые вы допродаёте, вы сможете сделать цену на основной более привлекательной по сравнению с конкурентами. Что позволит вам получать себе больше клиентов, немного жертвуя доходом с одного клиента, но при этом получая больше клиентов и выигрывая в целом!
2. Смещённый.
Однако, это простые приёмы, которые понятны. Тем не менее мало кто их грамотно применяет и действительно готов спрятать подальше свою жадность и делать эти простые вещи – именно поэтому мало кто их применяет на полную катушку…
Но существует и смещённый тип «зацепок». Самый главный вопрос для понимания что это за продукт или услуга в вашем направлении таков: «Какие точки входа клиента в вашу нишу в целом, в те самые 80%? Где у него назревает потребность на ранних стадиях? Потенциальная потребность в том что бы обратиться к вам за решением этой потенциально назревающей проблемы или желания, или может быть потребности?».
Ответив на эти вопросы, вы сможете понять где и когда клиент открыт к определённым предложениям, сможете продумать эти предложения для него и донести их там, где он открыт их воспринимать. Важно и то, что предложение скорее должно вовлекать в процесс, вовлекать в ваше информационное поле этого человека, должно дать ему первый шаг, благодаря которому он сможет уделить вам больше времени и больше узнать о том, чем вы можете ему помочь?
Например, мамочки, гуляющие в парке или в игроленде с детьми открыты в этот момент и в этих местах к тому, что бы уделять время ребёнку, и вы сможете донести первый шаг о том, что бы привлечь внимание если вы решаете вопросы, связанные с детьми (детские продукты, услуги, центр, садик, развивающие игры…).
Или, к примеру, я знаю, что многие мои клиенты, прежде чем мы начали работу над их проектами или они прошли мой тренинг – изначально создавали для себя сайт-блог по моему бесплатному курсу, который является первым шагом знакомства со мной и не требует ничего в замен, только даёт высокий уровень ценности в виде собственного сайта, которые сделан профессионально своими руками практически без затрат.
Если вы делаете ремонты под ключ, то таким продуктом может являться один из товаров для ремонта и если он будет по интересной цене по сравнению с конкурентами – за ним придут к вам, дальше вы сможете узнать потребности клиента более полно и предложить свою услугу, если она тоже хорошо продумана – это подходит для первого типа. А для текущего второго – это может быть даже информационный продукт о том, как правильно подбирать строительные материалы для ремонта. И т.п.

Я описал самые простые моменты, которые можно начать применять, сделав не очень сложный анализ. Но важно поставить задачу решать такие вопросы в том, что вы делаете.
Напоследок порекомендую вам прочитать книгу Джека Траута «РеПозиционирование».

Все вопросы которые у Вас возникают - пишите мне лично, стараюсь отвечать по мере возможности. Если это вопросы по делу, пишите мне
лично ВКонтакте: https://vk.com/vladimirdruchin 
или на эмейл: vlaadss@gmail.com

Больше материалов Вы найдёте на моих страницах в социальных сетях:
 vk  fb  you

Если Вам понравился материал - поделитесь записью ВКонтакте или в Facebook:





Оставьте комментарий ВКонтакте:



Оставьте комментарий Facebook: